Pernah merasa sudah punya website bagus, traffic lumayan, tapi deal tetap seret?
Kalau iya, kamu tidak sendirian. Banyak bisnis B2B mengalami hal yang sama. Masalahnya sering bukan di produk. Bukan juga di harga. Tapi di satu hal yang sering terlewat, yaitu memahami bagaimana b2b buying journey itu sebenarnya terjadi.
Buyer kamu tidak langsung beli setelah lihat website. Mereka berpikir. Mereka riset. Mereka diskusi dengan tim. Dan kadang, mereka bahkan belum yakin apa masalah mereka di awal.
Di artikel ini, kita akan bahas pelan pelan bagaimana proses itu berjalan, supaya kamu bisa menyesuaikan strategi marketing dan website kamu dengan cara buyer mengambil keputusan.
Kenapa Banyak Bisnis Gagal Menangkap Buyer B2B
Banyak bisnis menganggap proses pembelian itu sederhana.
Ada orang datang ke website
Lihat produk
Tertarik
Kontak
Deal
Kedengarannya masuk akal. Tapi di dunia nyata, terutama B2B, prosesnya jauh lebih kompleks.
Buyer B2B biasanya:
- Tidak beli sendirian
- Tidak ambil keputusan cepat
- Punya risiko besar kalau salah pilih
Menurut laporan dari Gartner, rata rata proses pembelian B2B melibatkan 6 sampai 10 decision maker. Artinya, satu orang suka belum tentu jadi deal.
Di sinilah pentingnya memahami buying journey b2b secara utuh.
Apa Itu B2B Buying Journey dan Kenapa Berbeda dengan B2C
Secara sederhana, b2b buying journey adalah proses yang dilalui calon buyer sebelum akhirnya memutuskan untuk membeli produk atau layanan.
Bedanya dengan B2C cukup signifikan.
Kalau B2C:
- Emosional lebih dominan
- Keputusan cepat
- Biasanya individual
Kalau B2B:
- Lebih rasional
- Banyak pertimbangan
- Melibatkan banyak pihak
- Nilai transaksi lebih besar
Makanya, proses pembelian B2B sering disebut sebagai proses yang panjang dan penuh validasi.
Buyer tidak hanya bertanya, “Ini menarik atau tidak?”
Tapi lebih ke, “Apakah ini aman untuk bisnis kita?”
Tahapan Utama dalam B2B Buying Journey
Supaya lebih mudah dipahami, kita pecah proses tahapan buying journey b2b menjadi tiga fase utama.
1. Awareness
Di tahap ini, buyer mulai sadar bahwa mereka punya masalah.
Contoh:
Traffic website turun
Sales stagnan
Lead tidak berkualitas
Tapi mereka belum tahu solusinya.
Biasanya mereka akan:
- Baca artikel
- Cari insight
- Konsumsi konten edukasi
Di sini, konten kamu berperan besar sebagai pintu masuk.
2. Consideration
Di tahap ini, buyer mulai mencari solusi.
Mereka sudah tahu masalahnya. Sekarang mereka mulai membandingkan:
- Pilihan solusi
- Vendor
- Pendekatan yang berbeda
Keyword seperti:
- strategi marketing b2b
- konten marketing b2b
- lead generation b2b
Mulai banyak dicari di fase ini.
Buyer juga mulai bikin shortlist.
Kalau kamu tidak muncul di tahap ini, besar kemungkinan kamu sudah kalah sebelum sempat “berkompetisi”.
3. Decision
Ini tahap akhir.
Buyer sudah punya beberapa opsi dan mulai evaluasi serius.
Biasanya mereka akan:
- Minta proposal
- Diskusi internal
- Hitung risiko dan ROI
Di tahap ini, hal yang paling mereka butuhkan adalah:
- Kepercayaan
- Kejelasan
- Bukti
Bukan sekadar janji.
Satu Buyer Tidak Cukup, Ini Dunia Multi Decision Maker
Di B2B, kamu jarang berhadapan dengan satu orang saja.
Biasanya ada:
- User yang akan pakai
- Manager yang approve
- Finance yang hitung budget
- Director yang ambil keputusan akhir
Masalahnya, setiap orang punya sudut pandang berbeda.
User ingin mudah dipakai
Finance ingin hemat
Director ingin aman
Kalau pesan kamu hanya cocok untuk satu orang, sisanya bisa jadi tidak setuju.
Itulah kenapa memahami perilaku buyer b2b itu penting. Kamu harus bicara ke semua perspektif, bukan hanya satu.
Perilaku Buyer B2B di Era Digital
Dulu, buyer banyak bergantung pada sales.
Sekarang? Tidak lagi.
Menurut laporan dari McKinsey & Company, sebagian besar buyer B2B melakukan riset mandiri sebelum berbicara dengan sales.
Artinya:
- Mereka sudah baca banyak konten
- Sudah bandingkan opsi
- Sudah punya ekspektasi
Website kamu sering jadi kesan pertama.
Kalau website kamu:
- Tidak jelas
- Tidak menjawab pertanyaan
- Tidak membantu proses evaluasi
Mereka akan pindah. Tanpa bilang apa apa.
Hubungan Buying Journey dengan Website dan Konten
Sekarang coba bayangkan ini.
Website kamu seperti sales yang kerja 24 jam.
Tapi masalahnya, banyak website hanya fokus jualan. Padahal buyer belum tentu siap beli.
Di sinilah pentingnya menyelaraskan customer journey b2b dengan konten.
Sederhananya:
- Awareness → konten edukasi
- Consideration → konten solusi dan perbandingan
- Decision → konten trust dan validasi
Kalau semua halaman kamu isinya “kami terbaik”, buyer di tahap awal akan langsung pergi.
Karena mereka belum butuh itu.
Contoh Sederhana B2B Buying Journey
Biar lebih kebayang, kita pakai contoh sederhana.
Misalnya sebuah perusahaan merasa lead mereka menurun.
Awareness:
Mereka mulai cari tahu kenapa lead turun. Baca artikel tentang strategi marketing b2b.
Consideration:
Mereka mulai cari solusi. Bandingkan pendekatan. Cari vendor. Lihat website. Evaluasi konten marketing b2b.
Decision:
Mereka shortlist beberapa pilihan. Diskusi internal. Hitung budget. Lalu memilih satu.
Selama proses itu, mereka bisa bolak balik tahap. Tidak selalu lurus.
Dan di setiap tahap, mereka butuh informasi yang berbeda.
Kesalahan Umum dalam Memahami Buying Journey B2B
Banyak bisnis sebenarnya sudah punya produk bagus. Tapi gagal karena tidak memahami journey ini.
Beberapa kesalahan yang sering terjadi:
- Langsung jualan sejak awal
- Tidak memahami tahap buyer
- Konten tidak relevan dengan kebutuhan
- Website tidak membantu proses decision
- Tidak memikirkan multi decision maker
Akibatnya, buyer merasa tidak nyambung.
Dan ketika tidak nyambung, mereka pergi.
Cara Menyelaraskan Sales dan Marketing
Sering terjadi, marketing dan sales jalan sendiri sendiri.
Marketing fokus traffic
Sales fokus closing
Padahal keduanya harus terhubung lewat sales funnel b2b yang sama.
Marketing:
- Membangun awareness
- Edukasi
- Menghasilkan lead
Sales:
- Mengkonversi
- Menjawab pertanyaan spesifik
- Menutup deal
Kalau keduanya tidak selaras, buyer akan merasa pengalaman yang tidak konsisten.
Dan itu bisa menurunkan kepercayaan.
Penutup: Memahami Journey Bukan Tambahan, Tapi Kebutuhan
Kalau ada satu hal yang bisa kamu ambil dari artikel ini, ini dia:
Buyer tidak membeli karena kamu menjual.
Buyer membeli karena mereka merasa dipahami.
Memahami b2b buying journey berarti kamu:
- Tahu kapan harus edukasi
- Tahu kapan harus menawarkan solusi
- Tahu kapan harus membangun trust
Coba sekarang lihat lagi website dan strategi kamu.
Kalau kamu jadi buyer, kamu akan lanjut… atau malah bingung?
Mulai dari situ. Karena seringkali, perubahan kecil di cara kamu memahami journey bisa berdampak besar ke hasil akhirnya.
Tinggalkan komentar