Cara Mendapatkan Klien B2B: Membangun Aliran Klien yang Tidak Hanya Bergantung pada Referral

Banyak pemilik bisnis jasa B2B merasa belum perlu channel tambahan selama referral masih mendatangkan klien. Akibatnya, bisnis bisa ramai di satu bulan karena proyek dari kenalan, lalu sepi di bulan berikutnya tanpa sebab yang jelas.

Padahal, kondisi ini bukan sekadar soal keberuntungan. Referral tidak bisa dijadwalkan, dan jangkauan jaringan pemilik bisnis juga terbatas.

Karena itu, kamu perlu cara mendapatkan klien B2B yang lebih konsisten, mulai dari menentukan klien ideal sampai membangun ritme pemasaran mingguan.

Kenapa Aliran Klien Tersendat bila Semuanya Bergantung pada Referral

Referral tetap menjadi salah satu channel dengan tingkat kepercayaan tinggi. Calon klien yang datang lewat rekomendasi kenalan biasanya lebih cepat percaya daripada mereka yang mengenal bisnis kamu lewat iklan atau pencarian online.

Karena itu, kamu tidak perlu meninggalkan referral. Yang perlu diubah adalah ketergantungan penuh padanya tanpa sumber calon klien lain.

Tiga Batas Referral yang Perlu Dipahami

Referral punya tiga keterbatasan yang memengaruhi kestabilan bisnis jasa B2B.

1. Waktu kedatangan klien tidak bisa diatur. Kamu bergantung pada kapan kenalan membutuhkan jasa atau bertemu orang yang sedang membutuhkannya.
2. Jangkauan jaringan terbatas. Setelah beberapa tahun melayani kelompok klien yang relatif sama, peluang dari jaringan itu makin menyempit. Klien dari referral juga belum tentu paling cocok dengan layanan bisnis kamu.
3. Ketergantungan pada beberapa klien besar meningkatkan risiko. Sebagian penyedia jasa B2B mengandalkan sedikit klien untuk sebagian besar omzet. Kehilangan satu klien saja bisa berdampak besar pada keuangan.

Contohnya, bayangkan penyedia jasa IT untuk kantor di Surabaya dengan 12 karyawan yang sudah beroperasi delapan tahun. Hampir semua kliennya berasal dari kenalan pemilik bisnis, dan dua klien terbesar menyumbang sebagian besar omzet.

Ketika salah satu klien terbesar beralih ke penyedia lain, dampaknya langsung terasa pada arus kas (uang masuk dan keluar bisnis). Pengalaman panjang dan jaringan luas belum tentu cukup menjaga kestabilan bisnis jika sumber kliennya terlalu terbatas.

Cara Memeriksa Ketergantungan Bisnis pada Referral

Sebelum menambah channel baru, periksa dulu kondisi bisnis kamu. Catat asal 10 klien terakhir, misalnya referral, jaringan pemilik bisnis, pencarian mandiri, Google, atau sumber lain.

Catat juga nilai kontrak tiap klien. Dengan begitu, kamu bisa melihat kontribusi masing-masing sumber terhadap pendapatan dan seberapa besar ketergantungan pada referral serta beberapa klien besar.

Cara Perusahaan Memilih Penyedia Jasa

Banyak pemilik bisnis berharap calon klien segera memutuskan setelah penawaran dikirim. Padahal, pemilihan penyedia jasa B2B jarang ditentukan oleh satu orang saja.

Beberapa pihak terlibat, dan masing-masing punya pertimbangan berbeda sebelum menyetujui kerja sama.

Siapa Saja yang Terlibat dalam Keputusan Pembelian B2B?

Dalam perusahaan, keputusan memakai jasa biasanya melibatkan beberapa pihak berikut:

• Pengguna layanan sehari-hari: kepala divisi atau bagian umum (GA atau General Affairs).
• Pemegang anggaran: direktur atau pemilik perusahaan.
• Tim keuangan atau pengadaan: pihak yang memeriksa pembayaran dan proses pembelian.
• Tim IT atau legal: pihak yang terkadang menilai kebutuhan teknis atau aspek hukum.

Setiap pihak punya pertanyaan dan prioritas berbeda. Pengguna layanan ingin kemudahan penggunaan, pemegang anggaran menimbang nilai yang didapat, dan tim keuangan memeriksa syarat pembayaran.

Kesalahan yang sering terjadi adalah hanya meyakinkan satu orang, lalu berharap keputusan berjalan sendiri. Karena itu, setiap pihak perlu mendapat informasi yang sesuai dengan kebutuhannya.

Calon Klien Sudah Riset Sebelum Menghubungi Kamu

Sebelum menghubungi vendor, calon klien biasanya sudah mencari informasi sendiri. Mereka memeriksa website, profil Google, LinkedIn, dan portofolio, bahkan memakai AI (Artificial Intelligence) untuk membandingkan pilihan yang tersedia.

Menurut siaran pers Gartner pada 20 Mei 2026, sekitar 45% dari 645 pembeli B2B yang disurvei pada Agustus–September 2025 memakai GenAI (Generative AI, seperti ChatGPT) untuk mencari informasi vendor dan produk.

Rata-rata, mereka memakai tujuh sumber informasi untuk setiap keputusan pembelian. Survei ini tidak mencantumkan cakupan negaranya, jadi angkanya sebaiknya dipahami sebagai gambaran umum, bukan data pasar Indonesia.

Temuan lain menunjukkan sekitar 69% pembeli tetap ingin memvalidasi hasil riset AI dengan tenaga penjual.

Artinya, riset mandiri belum menggantikan interaksi dengan manusia, tetapi memengaruhi kapan calon klien mulai berbicara langsung dengan penyedia jasa.

Karena itu, website dan profil bisnis kamu perlu menjawab pertanyaan dari berbagai pihak yang terlibat dalam keputusan.

Komite pembeli biasanya sudah memeriksa informasi vendor sebelum percakapan dimulai. Tanpa website yang meyakinkan, bisnis kamu berisiko tersisih sebelum sempat menjelaskan penawaran.

Panduan lengkapnya ada di artikel kami tentang website yang mengubah pengunjung menjadi calon klien.

Mengapa Website Penting dalam Proses Pemilihan Vendor?

Penjualan B2B umumnya butuh waktu lebih lama daripada penjualan ke perorangan. Karena itu, mengejar closing di pertemuan pertama belum tentu langkah yang tepat.

Yang lebih dibutuhkan adalah tindak lanjut terjadwal dan materi informasi yang sesuai untuk tiap pihak. Dengan begitu, calon klien punya waktu mengevaluasi penawaran dan mendapat jawaban atas pertanyaan masing-masing.

Karena prosesnya panjang dan melibatkan banyak pihak, pilih calon klien dengan cermat. Fokuskan waktu dan upaya pada perusahaan yang paling sesuai dengan layanan kamu dan punya peluang lebih besar untuk bekerja sama.

Tentukan Klien Ideal sebelum Memilih Channel

Mulailah dari klien yang sudah bekerja sama dengan bisnis kamu, bukan dari daftar perusahaan impian. Pilih 3–5 klien terbaik berdasarkan keuntungan, ketepatan waktu pembayaran, dan kemudahan pelayanan.

Setelah itu, cari kesamaan di antara mereka. Perhatikan industri, ukuran perusahaan, lokasi, dan pemicu yang membuat mereka pertama kali membutuhkan jasa kamu.

Dari situ, susun profil klien ideal dalam satu kalimat dengan format berikut:

[Jenis perusahaan] di [wilayah] dengan [ukuran], yang sedang [pemicu kebutuhan], dan keputusan pembeliannya dipegang oleh [jabatan].

Contohnya, penyedia jasa IT di Surabaya dapat menargetkan pabrik dan gudang skala menengah di kawasan Sidoarjo–Pasuruan.

Perusahaan yang dituju sedang menambah lini produksi atau membuka gudang baru, dengan keputusan pembelian di tangan manajer pabrik, bagian umum, atau direktur.

Identifikasi Pemicu Kebutuhan Calon Klien

Pemicu kebutuhan membantu kamu menentukan waktu yang tepat untuk menghubungi calon klien. Perusahaan yang sedang berubah mungkin membutuhkan penyedia jasa baru untuk mendukung operasionalnya.

Beberapa pemicu yang bisa kamu perhatikan:

• Ekspansi atau perluasan bisnis.
• Pindah kantor ke lokasi baru.
• Persiapan audit tahunan.
• Pergantian manajemen.
• Penerapan aturan baru di industri tertentu.

Dengan mengenali pemicu ini, kamu bisa memprioritaskan perusahaan yang punya kebutuhan relevan, bukan sekadar menghubungi sebanyak mungkin bisnis.

Profil klien ideal juga membantu menyaring calon klien yang kurang cocok. Misalnya, perusahaan dengan nilai kontrak di bawah batas minimal atau lokasi di luar area layanan bisa dikeluarkan dari daftar prioritas. Dengan begitu, target pemasaran jadi lebih terarah.

3 Channel Berbasis Relasi

Channel tambahan untuk mendapatkan klien B2B bisa dibagi menjadi dua kelompok. Pertama, channel berbasis relasi yang memanfaatkan jaringan dan kemitraan. Kedua, channel untuk menjangkau perusahaan yang belum mengenal bisnis kamu.

Bagian ini membahas tiga channel berbasis relasi yang bisa kamu manfaatkan.

1. Referral yang Diminta, Bukan Sekadar Ditunggu

Banyak pemilik bisnis hanya menunggu referral datang sendiri. Padahal, meminta perkenalan secara spesifik kepada orang yang tepat bisa membuka peluang kerja sama baru.

Kamu bisa meminta diperkenalkan ke perusahaan yang sesuai profil klien ideal. Pilih momen yang tepat, misalnya setelah proyek selesai dengan hasil memuaskan. Siapkan juga bahan yang mudah diteruskan, seperti ringkasan layanan atau tautan portofolio.

Satu hal perlu diperhatikan: memberi imbalan kepada karyawan perusahaan klien sebagai balasan referral bisa bertentangan dengan kebijakan antikorupsi internal perusahaan tersebut.

Karena itu, periksa kebijakan yang berlaku sebelum menawarkan imbalan apa pun.

2. Kemitraan dengan Penyedia Jasa yang Melayani Klien yang Sama

Kamu juga bisa bermitra dengan penyedia jasa lain yang melayani profil klien ideal yang sama, tetapi tidak bersaing langsung. Dengan kerja sama ini, kedua pihak bisa saling merekomendasikan layanan kepada calon klien yang relevan.

Contohnya, penyedia jasa IT di Surabaya bisa bermitra dengan kontraktor interior kantor, penyedia instalasi listrik, atau konsultan K3 (Keselamatan dan Kesehatan Kerja). Ketiganya berpeluang melayani pabrik dan gudang di kawasan industri yang sama.

Mulailah dengan dua atau tiga calon mitra yang kualitas kerjanya sudah kamu kenal. Dengan begitu, hubungan kerja lebih terarah karena target pasarnya serupa.

3. Asosiasi, Komunitas, dan Acara Industri

Asosiasi industri, kamar dagang daerah, dan pameran sektor tertentu juga bisa menjadi tempat bertemu calon klien B2B. Pilih acara berdasarkan tempat profil klien ideal kamu berkumpul, bukan acara networking (jejaring) yang bersifat umum.

Sebelum hadir, tentukan target percakapan yang ingin kamu lanjutkan. Setelah acara, tindak lanjuti kontak yang relevan dalam satu minggu agar peluang tidak berhenti di perkenalan awal.

Jika ingin mencantumkan nama asosiasi atau acara tertentu dalam materi pemasaran, pastikan informasinya sudah diverifikasi. Coworking space (ruang kerja bersama) juga bisa menjadi channel relasi dan dibahas di bagian FAQ.

Kapan Channel Berbasis Relasi Cocok Digunakan?

Channel berbasis relasi cocok untuk bisnis dengan nilai kontrak besar dan target pasar yang relatif kecil. Dalam kondisi ini, hubungan personal dan kepercayaan membantu membuka peluang kerja sama.

Namun, pertumbuhannya cenderung lebih lambat jika hanya mengandalkan waktu dan keterlibatan pemilik bisnis. Untuk menjangkau perusahaan yang belum mengenal bisnis kamu, kamu membutuhkan channel lain.

Empat Channel untuk Menjangkau Calon Klien B2B

Untuk mendapatkan klien dari perusahaan yang belum mengenal bisnis kamu, ada empat channel yang bisa dipertimbangkan. Masing-masing punya cara kerja, kebutuhan sumber daya, dan karakteristik berbeda.

1. Outreach Langsung ke Perusahaan Sasaran

Outreach (menghubungi calon klien lebih dulu) adalah salah satu cara untuk mengetahui seberapa besar minat pasar terhadap penawaran kamu. Channel ini cocok jika daftar perusahaan sasaran masih terbatas dan bisa dipetakan satu per satu.

Dengan begitu, pesan bisa disesuaikan dengan kebutuhan tiap perusahaan.

Kesalahan yang sering terjadi adalah mengirim pesan massal tanpa personalisasi. Akibatnya, pesan terasa seperti spam dan sulit menarik perhatian calon klien.

2. Konten yang Menunjukkan Keahlian

Konten seperti artikel, unggahan LinkedIn, studi kasus, dan webinar (seminar online) berskala kecil membantu calon klien memahami keahlian bisnis kamu. Konten juga bisa menjawab pertanyaan setiap pihak yang terlibat dalam keputusan sebelum mereka menghubungi kamu.

Contohnya, penyedia jasa IT bisa menulis studi kasus pemasangan jaringan dan CCTV untuk gudang baru, lalu membagikannya di LinkedIn.

Hasilnya biasanya tidak langsung terlihat, tetapi manfaatnya menumpuk seiring waktu jika kamu rutin membuat dan membagikan konten.

3. Muncul di Google saat Perusahaan Membutuhkan Jasa

Perusahaan yang sudah tahu kebutuhannya sering mencari penyedia jasa sendiri lewat Google. Untuk menjangkau mereka, ada tiga pilihan: SEO, Google Maps, dan iklan Google. Ketiganya punya cara kerja dan kebutuhan biaya yang berbeda.

Jika channel ini diabaikan, pesaing yang lebih mudah ditemukan di Google berpeluang berbicara lebih dulu dengan calon klien. Panduan lengkapnya ada di artikel kami tentang cara mendapatkan leads dari Google untuk bisnis B2B.

4. Iklan Berbayar dan Platform Pengadaan

Iklan berbayar lewat LinkedIn atau Meta (Facebook dan Instagram) cocok jika kamu punya anggaran khusus dan daftar target pasar yang jelas. Namun, biaya pemasaran B2B umumnya lebih tinggi daripada B2C.

Kamu juga bisa mempertimbangkan platform pengadaan atau tender (lelang pekerjaan), termasuk pengadaan pemerintah. Channel ini punya mekanisme dan aturan tersendiri yang tidak dibahas di artikel ini.

Memilih Satu atau Dua Channel untuk Memulai

Saat sadar referral saja belum cukup, banyak pemilik bisnis mencoba beberapa channel sekaligus. Padahal, satu channel yang dikelola rutin sering kali lebih bermanfaat daripada tiga channel yang dijalankan setengah-setengah.

Untuk menentukan pilihan awal, cocokkan dengan kondisi bisnis kamu:

Sebagai contoh, penyedia jasa IT di Surabaya punya kontrak bernilai menengah hingga besar dan daftar pabrik sasaran yang bisa dipetakan satu per satu.

Karena itu, outreach personal cocok menjadi channel utama, dengan kemitraan bersama kontraktor interior kantor sebagai pelengkap.

Jika kamu ragu apakah Google cocok untuk jasa yang jarang dicari orang, ada cara untuk menilainya. Artikel kami tentang apakah SEO cocok untuk bisnis juga membahas kondisi ketika SEO belum perlu diprioritaskan.

Berikan waktu evaluasi yang sesuai dengan panjang siklus penjualan di industri sasaran. Di tahap awal, jangan hanya menilai dari jumlah kontrak pada bulan pertama.

Perhatikan juga indikator awal, seperti jumlah percakapan dengan calon klien dan pertemuan baru yang berhasil dijadwalkan.

Menyusun Daftar Prospek dan Cara Menghubunginya

Langkah pertama untuk menjangkau calon klien B2B adalah menyusun daftar prospek sesuai profil klien ideal. Gunakan sumber informasi publik, seperti website perusahaan, LinkedIn, daftar anggota asosiasi, katalog pameran, dan berita ekspansi perusahaan.

Catat informasi berikut agar penjangkauan lebih terarah:

• Nama perusahaan: target yang dituju.
• Alasan kecocokan: kesesuaian perusahaan dengan profil klien ideal.
• Pemicu kebutuhan: kondisi yang menunjukkan perusahaan mungkin membutuhkan layanan kamu.
• Pihak terkait dan jabatan: orang atau bagian yang berpotensi terlibat dalam keputusan pembelian.
• Sumber data: tempat kamu menemukan informasi perusahaan.
• Tanggal kontak terakhir: waktu terakhir kamu menghubungi perusahaan tersebut.

Mulailah dengan daftar kecil, misalnya 30–50 perusahaan. Kualitas prospek lebih penting daripada jumlahnya, karena setiap perusahaan perlu punya alasan yang jelas untuk dihubungi.

Hindari membeli database nomor telepon atau email yang sumber dan cara pengumpulannya tidak jelas. Selain berisiko menghasilkan daftar yang kurang relevan, praktik ini juga bisa menimbulkan masalah pelindungan data pribadi.

Perhatikan Aturan Pelindungan Data Pribadi

Dalam menyusun daftar prospek, ada aspek hukum yang perlu diperhatikan. Bagian ini bukan nasihat hukum, melainkan gambaran umum kewajiban saat mengelola data calon klien.

Secara umum, email kerja dan nomor telepon yang dapat mengidentifikasi seseorang tetap dapat tergolong data pribadi menurut UU No. 27 Tahun 2022 tentang Pelindungan Data Pribadi (UU PDP). Undang-undang ini berlaku penuh sejak 17 Oktober 2024.

Pasal 20 UU PDP mengatur bahwa pemrosesan data pribadi harus punya dasar yang sah, misalnya persetujuan atau kepentingan yang sah sesuai ketentuan yang berlaku. Karena itu, pastikan penggunaan data untuk pemasaran punya dasar yang tepat.

Sediakan juga cara bagi penerima untuk meminta agar tidak lagi dihubungi. Pengiriman pesan massal lewat WhatsApp tanpa persetujuan penerima juga meningkatkan risiko pesan diblokir atau dilaporkan.

Cara Menulis Pesan Pertama dan Menindaklanjutinya

Pesan pertama sebaiknya singkat dan spesifik, dengan mengacu pada pemicu kebutuhan atau masalah yang mungkin sedang dihadapi perusahaan.

Sertakan satu permintaan sederhana, misalnya mengajak bicara 15 menit atau menawarkan satu contoh pekerjaan yang relevan. Hindari langsung melampirkan company profile yang panjang.

Sebagai contoh, penyedia jasa IT di Surabaya bisa menghubungi manajer pabrik yang baru membuka gudang. Pesannya menyinggung kebutuhan jaringan dan CCTV (kamera pengawas) untuk lokasi baru, bukan seluruh layanan perusahaan. Berikut contoh pesannya:

Halo Pak [Nama], saya [Nama] dari [Perusahaan], penyedia jasa IT di Surabaya. Saya lihat gudang baru Bapak baru beroperasi. Kami biasa menyiapkan jaringan dan CCTV untuk lokasi baru seperti ini. Boleh saya telepon 15 menit minggu ini?

Pendekatan ini menjaga komunikasi tetap fokus pada kebutuhan calon klien. Dengan begitu, penerima paham alasan mereka dihubungi tanpa harus membaca penawaran yang terlalu luas.

Jika belum ada respons, lakukan tindak lanjut dua hingga tiga kali dengan jeda yang wajar. Setiap pesan lanjutan sebaiknya membawa informasi baru, seperti contoh pekerjaan, temuan yang relevan, atau pertanyaan spesifik. Hindari pesan yang hanya mengulang penawaran sebelumnya.

Jika penerima meminta agar tidak dihubungi lagi, hentikan komunikasi dan catat permintaan tersebut. Dokumentasikan juga setiap jawaban dan keberatan yang muncul. Informasi ini membantu kamu memperbaiki pesan untuk prospek berikutnya.

Cara Mendapatkan Klien Perusahaan Besar untuk Bisnis

Banyak pemilik bisnis mengira proyek dari perusahaan besar hanya butuh keberanian menawarkan jasa bernilai tinggi. Padahal, prosesnya melibatkan lebih banyak pihak, prosedur pengadaan yang formal, dan waktu keputusan yang lebih panjang daripada klien kecil dan menengah.

Perusahaan besar biasanya punya proses pendaftaran vendor sendiri, permintaan penawaran tertulis, dan terkadang tender terbuka. Prosedurnya bisa berbeda di tiap perusahaan sesuai kebijakan internalnya.

Siapkan Bukti Kredibilitas Bisnis

Sebelum menawarkan jasa ke perusahaan besar, siapkan dokumen dan informasi yang mendukung kredibilitas bisnis kamu. Tim pengadaan biasanya memeriksa hal berikut:

• Legalitas usaha: dokumen seperti NIB (Nomor Induk Berusaha) dan NPWP (Nomor Pokok Wajib Pajak) badan usaha.
• Company profile: penjelasan layanan dan informasi penting tentang bisnis.
• Portofolio: bukti pengalaman menangani klien dengan kebutuhan serupa.
• Profil tim: informasi tentang orang yang menjalankan bisnis beserta kredensial yang relevan.

Website juga berperan di sini. Halaman Tentang Kami yang menampilkan tim dan kredensial membantu tim pengadaan memahami siapa yang berada di balik bisnis kamu.

Tanpa informasi ini, vendor kecil berisiko tersaring sebelum sempat mengirim penawaran. Karena itu, pastikan informasi perusahaan mudah ditemukan.

Hitung Kesiapan Arus Kas sebelum Mengambil Proyek

Selain kredibilitas, kesiapan arus kas perlu dihitung sebelum menerima proyek perusahaan besar.

Pembayaran B2B sering memakai termin kredit (pembayaran yang baru dilunasi beberapa waktu setelah pekerjaan selesai), sehingga uang tidak selalu masuk segera setelah pekerjaan rampung.

Menurut laporan Atradius tentang praktik pembayaran B2B di Indonesia pada 2026, lebih dari 40% penjualan B2B di Indonesia memakai termin kredit.

Angka ini sejalan dengan rata-rata kawasan regional, meski penggunaannya tumbuh lebih cepat. Laporan yang sama menunjukkan sekitar sepertiga piutang B2B jatuh tempo melewati batas waktu pembayaran.

Ringkasan laporan tersebut tidak mencantumkan jumlah responden, jadi angkanya sebaiknya dipahami sebagai gambaran umum. Meski begitu, keterlambatan pembayaran dan termin kredit tetap perlu masuk perencanaan keuangan.

Hitung kemampuan bisnis kamu menalangi biaya operasional proyek sebelum menandatangani kontrak dengan termin pembayaran panjang. Pastikan modal kerja cukup sampai pembayaran diterima, dan jangan berasumsi pembayaran selalu tepat waktu.

Pilih Pintu Masuk yang Lebih Realistis

Jika bisnis kamu belum punya banyak pengalaman bekerja sama dengan perusahaan besar, ada beberapa cara membangun hubungan:

• Mulai dari proyek percontohan: tawarkan proyek dengan lingkup dan risiko yang lebih kecil.
• Tangani satu divisi atau cabang lebih dulu: bangun pengalaman sebelum menawarkan layanan untuk seluruh perusahaan.
• Bermitra dengan vendor yang sudah terdaftar: masuk lewat penyedia jasa yang sudah menjadi vendor perusahaan tersebut.

Pendekatan ini membantu bisnis membangun rekam jejak secara bertahap. Kamu tidak harus langsung mendapat kontrak besar untuk mulai bekerja sama dengan perusahaan berskala besar.

Menjaga Aliran Klien Tetap Konsisten

Channel yang sudah dipilih baru memberi hasil jika dijalankan secara konsisten. Karena itu, jangan hanya berpemasaran saat pekerjaan sedang longgar.

Atur jadwal rutin agar upaya mendapatkan klien B2B tetap berjalan di tengah kesibukan operasional.

1. Buat Jadwal Aktivitas Mingguan

Tentukan blok waktu khusus tiap minggu untuk aktivitas pemasaran. Contohnya, penyedia jasa IT di Surabaya bisa membaginya seperti ini:

• Senin: mencari dan meneliti 10 perusahaan baru yang sesuai profil klien ideal.
• Selasa–Kamis: menghubungi calon klien dan menindaklanjuti percakapan sebelumnya.
• Jumat: menjalankan satu aktivitas relasi atau membuat konten yang menunjukkan keahlian bisnis.

Dengan jadwal ini, kamu mengalokasikan sekitar tiga jam per minggu untuk pemasaran. Proses mencari klien pun tetap berjalan tanpa mengganggu pekerjaan utama.

2. Catat Perkembangan dalam Pipeline Penjualan

Pipeline penjualan membantu kamu memantau tiap prospek. Gunakan lima tahap sederhana berikut:

1. Daftar sasaran: perusahaan yang sesuai dengan profil klien ideal.
2. Percakapan pertama: calon klien mulai merespons komunikasi kamu.
3. Pertemuan kebutuhan: diskusi untuk memahami kebutuhan dan masalah calon klien.
4. Proposal (penawaran tertulis): penawaran layanan diajukan kepada calon klien.
5. Kontrak: kerja sama disepakati secara resmi.

Kamu tidak perlu langsung memakai CRM yang rumit. Spreadsheet sederhana sudah cukup untuk mencatat posisi tiap calon klien dan menentukan tindak lanjut berikutnya.

3. Pantau Indikator Awal Setiap Bulan

Evaluasi aktivitas pemasaran tiap bulan dengan melihat jumlah percakapan dan pertemuan baru yang berhasil didapat. Kedua indikator ini menunjukkan perkembangan awal, karena kontrak B2B biasanya butuh waktu lebih panjang.

Catat juga sumber setiap leads yang masuk, agar kamu tahu channel mana yang menghasilkan peluang.

Jika leads berasal dari website, kamu juga perlu tahu sumber kunjungan yang menghasilkan klik WhatsApp atau panggilan telepon. Cara melacaknya dibahas di artikel kami tentang cara tracking leads dari website.

4. Evaluasi Strategi Setiap Kuartal

Setiap tiga bulan, tinjau kembali aktivitas pemasaran dengan tiga pertanyaan berikut:

• Channel mana yang paling banyak menghasilkan pertemuan dengan perusahaan yang sesuai profil klien ideal?
• Keberatan apa yang paling sering disampaikan calon klien selama proses penjualan?
• Channel mana yang sebaiknya dihentikan karena tidak memberi hasil sesuai tujuan bisnis?

Dari hasilnya, kamu bisa mempertahankan channel yang menghasilkan peluang relevan, memperbaiki pendekatan yang belum optimal, atau menghentikan aktivitas yang tidak lagi sesuai kebutuhan bisnis.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Kesimpulan

Mendapatkan klien B2B secara konsisten bukan sekadar menunggu referral berikutnya. Kamu perlu membangun sistem pemasaran yang terarah lewat lima langkah yang saling berkaitan:

1. Memahami cara perusahaan mengambil keputusan saat memilih penyedia jasa.
2. Menentukan profil klien ideal berdasarkan karakteristik dan kebutuhan perusahaan yang paling sesuai.
3. Memilih satu atau dua channel yang cocok dengan kondisi bisnis dan target pasar.
4. Menghubungi calon klien secara sah dan profesional lewat pendekatan yang relevan.
5. Menjalankan aktivitas pemasaran secara rutin dan mengukur hasilnya setiap bulan.

Profil klien ideal dan pilihan channel umumnya cukup disusun di tahap awal, lalu disesuaikan saat pasar atau kebutuhan bisnis berubah.

Sementara itu, outreach, pembuatan konten, dan evaluasi pipeline perlu dilakukan rutin setiap minggu. Dengan begitu, aliran klien baru tidak terus bergantung pada referral saja.

Jika kamu memilih Google sebagai salah satu channel, pastikan dulu website dan profil Google bisnis kamu cukup meyakinkan saat calon klien melakukan riset mandiri.

Setelah itu, jasa SEO untuk bisnis B2B bisa menjadi salah satu opsi untuk mendukung strategi tersebut. Audit gratis website dan profil Google dapat menjadi langkah awal untuk mengevaluasi keduanya.