Cara Mendapatkan Leads dari Google untuk Bisnis Jasa dan B2B

Sudah punya profil Google Maps dan website, tapi telepon masih sepi, atau ramai oleh orang yang cuma tanya harga?

Cara mendapatkan leads dari Google, yaitu calon klien yang menghubungi bisnismu, dimulai dari memilih jalur yang memang mereka pakai: Google Maps, hasil pencarian, atau iklan.

Setelah itu, pasang saringan di setiap jalur, lalu catat leads mana yang akhirnya menjadi klien.

Tiga Pintu Leads dari Google: Google Maps, Hasil Pencarian, dan Iklan

Satu halaman hasil pencarian Google bisa menampilkan tiga area utama: iklan berlabel, Google Maps untuk pencarian lokal, dan hasil pencarian organik (hasil yang muncul tanpa dibayar). Masing-masing menjadi jalur tersendiri untuk mendapatkan leads.

Sebelum memilih jalur, tentukan dulu apa yang dihitung sebagai leads. Di artikel ini, leads adalah telepon, pesan WhatsApp, formulir terkirim, permintaan rute, atau booking dari orang yang membutuhkan layananmu.

Klik, kunjungan website, dan tayangan profil belum dihitung, supaya hasilnya lebih mudah diukur. Dengan patokan ini, ketiga jalur dinilai dengan ukuran yang sama: berapa leads yang akhirnya menjadi klien.

Ketiga jalur itu bermuara di dua tempat: Google Business Profile dan website. Kalau telepon tidak diangkat atau halaman website tidak menjelaskan layanan dengan baik, calon klien bisa pergi sebelum menghubungimu. Jadi, menambah jalur masuk saja tidak cukup kalau kedua tempat itu belum siap.

Yang dibahas di sini adalah leads yang datang sendiri. Sebagian orang memakai istilah “leads dari Google” untuk hal lain, yaitu outreach: mencari daftar perusahaan di Google Maps lalu menghubunginya satu per satu.

Cara ini termasuk strategi mendapatkan klien B2B (business to business), yaitu klien berupa perusahaan. Aturannya berbeda, termasuk batasan penggunaan data pribadi, dan bisa dianggap spam bila dilakukan sembarangan.

Jalur Mana yang Perlu Diutamakan?

Jalur yang diutamakan bergantung pada cara calon klien mencari. Orang yang butuh layanan segera berperilaku berbeda dari pembeli B2B yang membandingkan beberapa penyedia sebelum memutuskan.

Kebutuhan Mendesak: Pencarian Singkat, Keputusan Cepat

Orang yang butuh layanan segera biasanya mengetik kata kunci singkat, sering disertai nama wilayah atau kata “terdekat”. Google Maps sering menjadi tempat pertama yang mereka lihat, dan telepon serta WhatsApp menjadi cara kontak utama.

Contohnya, pasien yang sakit gigi mungkin mencari klinik terdekat yang sedang buka agar bisa segera dirawat.

Pembeli B2B: Riset Dulu, Lalu Menghubungi

Pembeli B2B biasanya memakai kata kunci yang lebih spesifik, seperti jenis layanan atau kebutuhan kontrak.

Mereka mencari beberapa kali, sering melibatkan lebih dari satu orang, dan membandingkan halaman layanan, ulasan, serta bukti kemampuan penyedia sebelum menghubungi. Sebagian juga memulai riset dari ringkasan AI di hasil pencarian Google.

Riset Google/Ipsos 2023 di Amerika Serikat mencatat rata-rata 5,5 titik kontak online, termasuk ulasan dan video, sebelum seseorang mengisi formulir prospek.

Data dari 2.543 responden dewasa ini dikutip dalam panduan Google tentang mendapatkan prospek (Maret 2025) dan tidak khusus membahas pembeli B2B atau Indonesia.

Meski begitu, polanya jelas: calon klien melihat beberapa tempat sebelum menghubungi, jadi informasi di profil bisnis, website, dan ulasan perlu konsisten.

Satu Bisnis, Dua Pola Pencarian

Satu bisnis bisa melayani dua jenis calon klien dengan pola pencarian yang berbeda.

Bayangkan bisnis pengendalian hama (pest control) di Denpasar dengan enam teknisi. Selama ini, pekerjaannya datang dari rumah tangga lewat telepon dan WhatsApp.

Nilai tiap pekerjaan relatif kecil, biasanya satu kali kunjungan, diputuskan cepat oleh satu orang, dan pencariannya sering dimulai dari Google Maps. Pemiliknya kemudian ingin mendapat kontrak bulanan dari hotel, vila, dan restoran di Badung karena nilainya lebih besar dan berulang.

Pembeli seperti ini memutuskan secara bertahap, sering melibatkan beberapa orang, dan baru menghubungi lewat telepon, WhatsApp, atau formulir setelah membandingkan penyedia. Pencarian mereka sering dimulai dari halaman layanan di hasil pencarian.

Pencarian “basmi rayap Denpasar” lebih mungkin dipakai rumah tangga, sementara “jasa pest control hotel Bali” lebih sesuai dengan bagian teknik hotel yang mencari penyedia kontrak bulanan. Ini gambaran umum, bukan hasil survei.

Karena polanya berbeda, pemilik bisnis perlu menentukan dulu jenis klien yang diprioritaskan. Keputusan itu memengaruhi isi profil bisnis, halaman website, dan pengaturan iklan.

Cara Mengecek Pola Pencarian Calon Klien

Dua langkah ini membantu kamu melihat jalur yang paling relevan, berdasarkan cara calon klien menemukan bisnismu:

• Ketik kata kunci yang mungkin dipakai calon klien, lalu lihat apakah Google menampilkan hasil Maps, iklan, atau artikel.
• Tanyakan kepada beberapa klien terakhir kata kunci apa yang mereka pakai sebelum menghubungimu.

Tentukan Jalur Prioritas dan Leads Berkualitas

Kalau waktu dan anggaran terbatas, mulai dari satu jalur yang sesuai dengan cara calon klien mencari:

• Kebutuhan mendesak atau pencarian lokal: mulai dari Google Maps.
• Pembeli B2B yang riset dulu: mulai dari halaman layanan di website dan hasil pencarian organik.
• Iklan: paling cepat tampil, tetapi berbayar. Pertimbangkan bila nilai satu klien cukup besar dan pelacakan serta halaman tujuan (halaman yang dibuka setelah iklan diklik) sudah siap.

Setelah itu, tulis definisi leads berkualitas dalam satu kalimat, berisi jenis klien, wilayah layanan, kebutuhan, dan nilai minimal pekerjaan.

Untuk bisnis pengendalian hama tadi, contohnya: hotel, vila, atau restoran di Badung dan Denpasar yang butuh kunjungan rutin, bukan penyemprotan satu kali. Semua pengaturan di profil, website, dan iklan sebaiknya mengacu ke definisi ini.

Optimasi Google Maps untuk Mendapatkan Leads

Optimasi Google Maps tidak berhenti saat bisnis sudah muncul di peta. Menurut Google, posisi di pencarian lokal dipengaruhi relevansi, jarak, dan prominence (seberapa dikenal bisnis itu), dan posisi itu tidak bisa diminta atau dibayar.

Di luar faktor peringkat Google Maps, leads ditentukan oleh pengalaman calon klien setelah membuka profilmu. Bisakah mereka langsung menelepon, menemukan layanan yang dibutuhkan, dan merasa yakin memakai jasamu?

Rapikan Jalur Kontak di Profil

Periksa setiap pilihan kontak di profil bisnismu agar calon klien mudah menghubungi:

• Nomor telepon: pastikan nomornya benar dan panggilan dijawab selama jam operasional, apalagi karena fitur chat lama di profil sudah dihentikan Google.
• Tautan website: arahkan ke halaman layanan yang relevan, bukan hanya halaman utama.
• Link booking: tambahkan bila layananmu memakai janji temu. Fitur ini belum tentu tersedia di Indonesia, jadi cek di profilmu. Kalau opsinya tidak muncul, berarti belum tersedia.
• Kategori dan daftar layanan: pisahkan layanan rumah tangga dan layanan komersial agar calon klien mudah menemukan yang sesuai.

Contohnya, profil bisnis pengendalian hama di Denpasar hanya mencantumkan layanan “basmi rayap”. Pengelola hotel yang membukanya mungkin tidak menemukan tanda bahwa bisnis ini menangani kunjungan rutin untuk hotel dan restoran.

Solusinya, tambahkan layanan komersial ke profil, lalu arahkan tautan website ke halaman khusus pengendalian hama untuk hotel dan restoran. Dengan begitu, calon klien lebih mudah menilai kecocokan layanan sebelum menghubungimu.

Ulasan Membantu Calon Klien Mengambil Keputusan

Calon klien sering membaca ulasan untuk mengetahui apakah bisnismu pernah menangani kebutuhan serupa. Ulasan yang menyebut jenis pekerjaan, seperti kunjungan rutin untuk restoran, memberi gambaran lebih jelas daripada jumlah bintang saja.

Minta ulasan secara sukarela dan sesuai kebijakan ulasan Google. Untuk menarik hotel, restoran, atau perusahaan lain, pastikan juga foto di profil menampilkan pekerjaan komersial dan tim yang menanganinya.

Google Maps Tidak Cukup untuk Semua Calon Klien

Google Maps kuat saat calon klien mencari layanan di sekitar lokasi mereka. Namun, target klien bisa berada di luar wilayah sekitar, memakai istilah pencarian yang lebih spesifik, atau membandingkan beberapa penyedia seperti pembeli B2B.

Untuk mereka, website berperan lebih besar, sehingga profil Google Maps saja belum cukup. Jalankan optimasi profil bersama perbaikan website, dengan informasi yang konsisten di keduanya.

Untuk bisnis tanpa kantor fisik yang dikunjungi pelanggan, gunakan pengaturan area layanan di profil agar wilayahnya sesuai dengan cara bisnis beroperasi.

Mendapatkan Leads dari Hasil Pencarian Organik

Leads dari hasil pencarian organik biasanya masuk lewat halaman layanan, bukan beranda atau artikel umum. SEO baru mendatangkan leads ketika halaman yang muncul di Google menjawab kebutuhan calon pembeli.

Satu Halaman untuk Setiap Layanan dan Jenis Klien

Idealnya, setiap layanan utama punya halaman layanan sendiri, dan bila perlu, setiap jenis klien yang ingin kamu jangkau juga. Halaman itu bisa muncul untuk pencarian yang relevan sekaligus menjadi tujuan iklan.

Tanpa halaman yang sesuai, calon klien komersial bisa masuk ke beranda yang lebih banyak membahas layanan rumah tangga. Mereka sulit menemukan informasi yang dibutuhkan, lalu meninggalkan website.

Pada contoh pengendalian hama di Denpasar, pemiliknya bisa membuat halaman berjudul “Pest Control untuk Hotel dan Restoran”, terpisah dari halaman layanan rumah tangga.

Jawab Pertanyaan Pembeli B2B di Halaman Layanan

Bagi pembeli B2B, halaman layanan menjawab pertanyaan sebelum mereka menghubungi penyedia. Makin jelas informasinya, makin mudah mereka menilai apakah layananmu cocok.

Periksa apakah halaman layananmu sudah memuat:

• Cakupan pekerjaan: jenis pekerjaan yang ditangani dan batasnya.
• Jadwal kunjungan: frekuensi dan pengaturan waktunya.
• Laporan: dokumentasi atau laporan setelah pekerjaan selesai.
• Izin dan sertifikasi yang relevan dan masih berlaku.
• Contoh klien sejenis, bila boleh disebutkan.
• Cara harga dihitung: faktor yang menentukan biaya layanan atau kontrak.
• Tim dan testimoni: siapa yang mengerjakan dan apa kata pelanggan sebelumnya.

Misalnya, hotel mungkin butuh catatan dan laporan kunjungan pengendalian hama untuk keperluan audit keamanan pangan. Halaman yang menjelaskan jenis laporan itu membantu hotel menilai kecocokan penyedia dengan kebutuhannya.

Nilai SEO dari Kontak yang Masuk

Artikel yang menjawab pertanyaan sebelum membeli, seperti biaya kontrak bulanan atau isi survei layanan, membantu calon klien menemukan halaman layanan yang relevan.

Sebaliknya, artikel yang hanya menarik pencari informasi, seperti cara membasmi rayap sendiri, bisa mendatangkan banyak pengunjung tanpa banyak leads. Jadi, selain jumlah pengunjung, lihat berapa kontak yang masuk lewat halaman website dan berapa yang berpotensi menjadi klien.

SEO butuh waktu karena prosesnya berurutan, dari riset sampai pengukuran hasil. Tidak ada angka pasti soal berapa lama SEO berhasil, karena bergantung pada tingkat persaingan dan kondisi website.

Selama menunggu, pantau kontak yang masuk lewat halaman layanan sebagai tanda awal.

Cara Mendapatkan Leads dari Iklan Google

Iklan Google sering dianggap jalan pintas karena bisa tampil cepat, sementara Google Maps dan hasil organik butuh waktu. Iklan juga memungkinkan kamu mengatur siapa yang melihat penawaran, selama penargetannya dilakukan dengan cermat.

Namun, kualitas leads tetap ditentukan oleh pengaturan iklan dan kecocokan halaman tujuan dengan kebutuhan calon pembeli.

Hitung Dulu Apakah Iklan Masuk Akal

Efektivitas iklan Google, termasuk untuk bisnis B2B di Indonesia, bergantung pada dua hal. Pertama, apakah ada orang yang mencari layanan itu. Kedua, apakah nilai satu klien sebanding dengan biaya untuk mendapatkannya.

Volume pencarian B2B sering lebih sedikit, sementara nilai satu klien bisa lebih besar. Tanpa hitungan, anggaran bisa habis untuk klik yang tidak menghasilkan klien. Hitung batasnya dengan tiga langkah ini:

1. Tentukan laba dari satu klien.
2. Perkirakan berapa persen leads yang akhirnya menjadi klien, misalnya 1 dari 10 leads.
3. Kalikan laba satu klien dengan persentase itu. Hasilnya adalah titik impas biaya per leads: di angka itu kamu tidak rugi, tetapi juga belum untung.

Sebagai ilustrasi, jika laba dari satu klien hotel selama kontrak Rp6 juta dan 1 dari 10 leads menjadi klien, titik impasnya sekitar Rp600 ribu per leads. Targetkan biaya per leads di bawah angka itu.

Jika biaya per leads di wilayahmu jauh di atasnya, iklan belum masuk akal dijalankan. Kalau belum punya data, mulai dari perkiraan konservatif, lalu perbarui setelah data leads terkumpul.

Iklan juga tidak langsung menghasilkan data yang cukup untuk dasar keputusan.

Siapkan pelacakan dan halaman tujuan sebelum iklan tayang, lalu kumpulkan data beberapa minggu sebelum menilai biaya per leads. Kalau hasil hitunganmu tipis, lihat dulu perbandingan biaya iklan Google dan SEO sebelum menambah anggaran.

Lima Pengaturan yang Menentukan Siapa yang Datang

Lima pengaturan berikut membantu iklan menjangkau calon pembeli yang relevan:

• Kata kunci pembeli.
  Pilih frasa yang benar-benar dipakai calon pembeli, lalu atur jenis pencocokan (seberapa longgar Google mencocokkan pencarian dengan kata kuncimu) agar jangkauannya tidak terlalu luas.
• Kata kunci negatif.
  Masukkan kata yang mencegah iklan tampil di pencarian yang tidak relevan, misalnya “cara”, “sendiri”, “obat”, dan “lowongan” untuk jasa pengendalian hama. Tanpa kata ini, anggaran bisa habis untuk orang yang ingin membasmi rayap sendiri atau mencari kerja.
• Lokasi.
  Untuk jasa yang dikerjakan di tempat klien, pertimbangkan beralih dari opsi bawaan “Kehadiran atau minat” ke “Kehadiran” di opsi penargetan lokasi Google Ads. Tayangan bisa berkurang, tetapi penargetannya lebih sesuai dengan lokasi calon pelanggan.
• Jadwal tayang.
  Tayangkan iklan pada jam ketika bisnismu bisa menerima dan menjawab panggilan.
• Aset telepon.
  Tambahkan nomor telepon di iklan bila telepon menjadi cara kontak utama.

Arahkan Klik ke Halaman Layanan

Arahkan klik ke halaman layanan yang sesuai dengan kata kunci iklan, bukan ke beranda. Halaman itu perlu menjelaskan layanan secara spesifik dan punya formulir atau tombol kontak yang mudah ditemukan.

Dengan begitu, calon klien bisa memahami penawaran dan menghubungimu tanpa mencari di halaman lain.

Kirim Data Klien ke Google Ads

Kalau iklan hanya dioptimalkan untuk klik, sistem cenderung mencari orang yang mudah mengeklik. Mereka belum tentu punya kebutuhan, anggaran, atau wewenang untuk membeli. Karena itu, ukur hasil iklan dari konversi, yaitu tindakan bernilai seperti panggilan telepon atau formulir terkirim.

Bila memungkinkan, kirim juga data leads yang akhirnya menjadi klien ke Google Ads. Data ini membantu sistem mempelajari ciri calon pembeli yang benar-benar menghasilkan penjualan, bukan pengguna yang paling murah dijangkau.

Google merekomendasikan fitur Konversi yang Disempurnakan untuk Prospek untuk proses ini. Fitur itu memakai data pihak pertama, seperti alamat email dari formulir website.

Tujuannya meningkatkan akurasi pengukuran dan performa bidding (cara sistem mengatur tawaran di lelang iklan).

Kalau penjualan terjadi setelah calon klien ditelepon atau ditindaklanjuti manual, gunakan impor konversi offline, yaitu memasukkan data penjualan di luar website ke Google Ads.

Setelah itu, evaluasi iklan secara rutin dari kualitas leads, biaya yang dikeluarkan, dan jumlah calon klien yang menjadi pelanggan.

Cara Menyaring Leads agar Mendapatkan Calon Klien yang Tepat

tadi. Ini penting, karena telepon yang hanya menanyakan harga bisa lebih menguras waktu dan tenaga daripada beberapa kontak dari calon klien yang benar-benar butuh layanan.

Layanan komersial di profil, halaman khusus per jenis klien, dan kata kunci negatif di iklan sudah menjadi saringan pertama.

Dua Saringan Tambahan di Website

Dua hal ini mengurangi kontak yang tidak cocok sebelum calon klien menghubungimu:

• Kisaran harga atau nilai minimal kontrak.
  Cantumkan di halaman layanan bila relevan. Orang yang hanya mencari harga termurah jadi tahu sejak awal, dan yang menghubungi punya gambaran lebih jelas tentang layanan dan biayanya.
• Pertanyaan penyaring di formulir.
  Cukup satu atau dua, misalnya jenis properti dan jumlah kamar.

Jenis tombol kontak juga ikut menyaring, karena WhatsApp, telepon, dan formulir cocok untuk kebiasaan calon klien yang berbeda.

Bila pilihan kontak di website tidak sesuai, calon klien B2B bisa pergi, atau kamu justru kewalahan menjawab pertanyaan harga.

Terima Konsekuensinya: Leads Lebih Sedikit, tetapi Lebih Sesuai

Setelah saringan dipasang, jumlah leads mungkin turun. Namun, proporsi calon klien yang sesuai target berpotensi naik, dan waktu untuk menjawab yang tidak cocok bisa berkurang.

Jadi, jangan langsung menganggap penurunan jumlah leads sebagai tanda strategi gagal. Periksa apakah yang masuk lebih sesuai dengan layanan, wilayah, dan nilai pekerjaan yang kamu kejar.

Tetap tanggapi leads yang tidak sesuai dengan sopan. Catat juga asal dan kecocokannya agar keputusan berikutnya berdasarkan data.

Cara Melacak Leads dari Google dan Mengetahui Asalnya

Kalau semua kontak masuk lewat satu nomor WhatsApp, asal leads sulit diketahui. Kondisi ini umum di bisnis kecil, tetapi bisa diatasi dengan pencatatan sederhana.

Hasilnya, kamu tahu jalur mana yang mendatangkan calon klien dan mana yang menghasilkan pelanggan.

Catat Leads dari Setiap Jalur

Mulailah dengan memantau aktivitas di setiap jalur:

• Profil bisnis: lihat data telepon, klik website, dan permintaan rute di dasbor performa profil bisnis.
• Website: catat klik WhatsApp, klik telepon, dan formulir terkirim lewat pelacakan leads dari website.
• Iklan Google: pakai pelacakan konversi untuk mengukur kontak yang masuk dari iklan.

Bedakan Asal Leads yang Masuk Lewat Satu Nomor

Ada dua cara sederhana untuk membedakan asal leads yang masuk lewat satu nomor WhatsApp. Pertama, tanyakan di awal percakapan, “Bapak/Ibu tahu kami dari mana?”, lalu catat jawabannya.

Kedua, siapkan teks pesan awal di tombol WhatsApp website yang menyebut halamannya, misalnya “Halo, saya tertarik pest control untuk hotel”. Pesan pertama pun langsung menunjukkan halaman asal calon klien.

Cara kedua punya batas. Kalau halaman yang sama juga menjadi tujuan iklan, pesan awal itu tidak membedakan klik iklan dari kunjungan lewat hasil organik. Untuk halaman seperti ini, tetap tanyakan sumbernya di awal percakapan.

Buat Lembar Pencatatan Leads

Setelah pelacakan siap, catat setiap leads di spreadsheet dengan kolom berikut:

• Tanggal
• Jalur asal leads
• Jenis klien
• Kecocokan dengan definisi leads berkualitas
• Perkiraan nilai pekerjaan
• Status menjadi klien atau tidak

Sebagai ilustrasi, bukan data aktual, pencatatan sebulan di bisnis pengendalian hama mungkin menunjukkan bahwa sebagian besar leads dari Google Maps berasal dari rumah tangga.

Sementara itu, calon klien hotel justru lebih banyak datang lewat halaman layanan komersial di website. Pola seperti ini menjadi petunjuk langkah berikutnya, misalnya memperkuat halaman layanan komersial bila halaman itu terbukti mendatangkan calon klien yang sesuai target.

Evaluasi Hasil Setiap Bulan

Setiap bulan, hitung jumlah leads yang sesuai target dan jumlah klien dari setiap jalur. Kalau memakai iklan, hitung juga biaya per klien untuk melihat seberapa efisien anggarannya.

Lalu, hitung ROI dari klien untuk setiap jalur. ROI (Return on Investment) di sini berarti perbandingan antara nilai klien yang didapat dan biaya yang dikeluarkan.

Setelah evaluasi, tentukan satu langkah perbaikan untuk setiap jalur. Contohnya menambah kata kunci negatif di iklan, memperbaiki satu halaman layanan, atau meminta ulasan dari klien komersial yang bersedia memberikannya.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Penutup

Leads dari Google yang berharga diukur dari berapa yang cocok dan akhirnya menjadi klien, bukan dari banyaknya telepon. Mulailah dari definisi leads berkualitas dan satu halaman layanan yang paling penting, lalu catat asal setiap leads agar keputusan berikutnya berdasarkan data.

Kalau kamu belum yakin bagian mana yang perlu dibenahi lebih dulu, audit SEO dan Google Business Profile gratis bisa membantu menentukan prioritasnya sebelum kamu menambah waktu atau anggaran.